몽골에서 판매되는 제품 조사 등 모든 준비를 마치고 경제사절단 참가를 위해 출국했다. 몽골의 모노스, 노밍스 등의 체인점과 백화점을 둘러보았다. 화장품 시장 조사를 위해서였다. 신동언 대표는 시장 파악에 집중했다. 2016 몽골 비즈니스 파트너십 상담회에서 대략 10개 정도의 업체와 미팅했다. 40만불 이상의 수출이 예상됐다. 현재 몽골에 15만불, 동유럽에 17만불, 중앙아시아의 작은 마을에 8만불이 진행 중이다.

퇴직금으로 세운 회사, 30억 가치를 지니기까지

금청약품㈜은 작은 이익으로 정직한 부자가 된다는 철학을 갖고 유통업에 매진하고 있다. 공급 고객에게는 개발 및 생산의 기쁨을 제공하고, 구매자에게는 좋은 품질의 제품을 합리적인 가격에 샀다는 행복을 주는 유통업자가 되기 위한 발걸음을 쉬지 않고 있다. 신동언 대표는 소비자와의 신뢰 관계에서 쌓이는 소셜 머니(Social Money)를 중요하게 여긴다. 소셜 머니가 고객과의 관계를 오랫동안 유지하게끔 돕기 때문이다. 의약품의 가격이 폭등하더라도 재고가 있다면 평상시의 가격대로 공급하는 것 역시 그와 같은 판단에 연유한다.

신동언 대표는 근무하던 엘지생명과학에서 퇴사하며 1억 4천만원의 퇴직금을 받았다. 제약영업을 15년 동안 쌓은 의약품 식견을 토대로 의약품 납품을 시작했다. 본격적으로 도매업자의 길을 걷게 된 것이다. 제약사에서 약품을 대량으로 구입해 병원에 적정한 마진을 붙여서 소량으로 분할 납품하는 구조였다. 수익이 큰 모델의 유통업은 아니라고 볼 수 있다. 그런데 현재 금청약품의 자산 가치는 30억 정도 된다. 그 비결은 무엇이었을까?

인도에는 자이나교라는 종교가 있다. 길을 걸을 때 지팡이를 갖고 다니며 땅을 울려 혹시나 밟을지 모를 벌레들을 미리 도망하게 해 준다. 살생을 거부하기 때문에 농사를 짓다가 지렁이를 죽일 수 있다는 이유로 장사밖에 하지 않는다. 이들의 장사 방식은 가장 비싸게 사서 가장 싸게 파는 것이다. 가장 좋은 물건을 구할 수 있고, 가장 좋은 고객을 확보할 수 있다. 이런 식으로 2,500년 간 장사를 해 왔기에 인도에서 자이나교도는 신뢰의 상징으로 통한다. 세계 유명 브랜드사가 인도 시장에 진출할 때도 이들에게 독점권을 부여한다. 신동언 대표는 ‘나는 물건을 싸게 사들일 테니 너는 비싸게 사 가라’는 말이 이치에 맞지 않는 이기적인 사고라고 생각한다.

몽골 경제사절단 참가 전

몽골 문화와 역사를 공부해 정확한 공략 성공

한 상담회에서 정상외교 경제사절단을 모집하는 홍보요원을 만났다. 대통령 정상외교로 기업이 함께 떠난다는데 따라가서 해답을 얻어 볼까 생각해 신청했다. 그런데 정말로 선정이 된 것이다.

대한민국의 정부기관을 따라 몽골에 가는 2박 3일의 일정이었으므로 방문 전 1주일 동안 마음의 준비를 하며 술도 마시지 않고 몽골 시장을 연구하고 문화와 역사를 두루 살폈다. 몽골에서 판매되는 제품에 대한 조사 등을 마치고 드디어 비행기에 올랐다. 몽골 소비재는 오히려 한국보다 비싸다 한다. 몽골의 모노스, 노밍스 등의 체인점과 백화점에 들렀다. 화장품 시장 조사를 위해서였다. 신동언 대표는 시장 파악에 집중했다.

몽골 비즈니스 파트너십 상담회 행사장에 들어섰다. 대략 10개 정도의 업체와 미팅했다. 결론적으로 40만불 이상의 수출이 예상됐다. 현재 몽골에 15만불, 동유럽에 17만불, 나머지 8만불 정도는 중앙아시아의 작은 마을들로 수출 진행 중이다.

다른 업체는 손익계산을 해서 적자가 나면 아예 시작하지 않는데, 금청약품은 ‘유통도 투자다’라는 마인드를 갖고 있다. 처음부터 돈을 벌 수 있는 방법은 없다고 여기는 것이다. 무조건 길을 열고, 길을 열면 오갈 수 있고, 오가다 보면 이익이 난다. 첫 해는 교통비를 계산하고 나니 이미 적자였으나, 3년째가 되니 흑자가 나기 시작했다.

몽골에서 배운 노하우는 다른 나라에도 적용하고 있다. 금청약품의 근본적인 사업 성격은 유통업이다. 화장품도 팔고 생활용품도 팔고 건강식품도 팔고 의약품도 판다. 얼핏 정체성이 모호한 것 같지만, 바로 유통업자이기 때문에 방향 전환이 쉽다는 장점이 있고 이 장점을 잘 활용하다보니 해마다 매출이 지속 증가하고 있다.

몽골 넘어 인도네시아, 캄보디아 등의 수출 판로 열다 

몽골 경제사절단 이후 후속사업으로 지원하는 핀포인트 지원을 받아 MOU 2건을 체결할 수 있었다. 2016년 10월, BILEG SUPERMARKET과 MOU를 맺고 10만달러 계약을 체결했으며, 다음 달인 2016년 11월 INNA SALON과도 MOU를 맺고 10만달러 규모의 계약을 맺었다. 이후 몽골 시장에 수출이 활발해졌으며 후속사업 등의 참가로 수출이 증가했고 나아가 인도네시아와 캄보디아 등의 국가에도 수출 판로를 열 수 있었다.

유럽을 포함한 전 세계를 무대로 

본격적인 수출업 시작

신동언 대표는 원래 수출은 생각해 본 적도 없었다고 말한다. 그러나 이번 성과를 계기로 본격적으로 유럽을 포함한 전 세계를 무대로 수출을 시작하기로 했다. 새로운 비즈니스모델을 창출하게 된 것이다. 공장도 없고, 독자적으로 구축한 브랜드도 없지만 수출이 가능하다는 것을 경제사절단을 계기로 배웠다. 그의 두 번째 철학이라면 꾸준함이다. 대기업과 업계 선배들이 장악한 시장에서 틈바구니에 끼려면 파밀고원 같은 산골짜기에 들어가는것도 마다하지 않아야 한다는 것이다.

신동언 대표는 수출 신장과 고용 창출이 국가에 보답하는 길이라고 말한다. 금청약품은 제약 공장도 없고 자체 브랜드도 없는 작은 회사지만, 정상외교를 통해 수출 자신감을 얻었다.

타깃을 분명히 하라

정상외교 경제사절단을 떠나기 이전에 사전 조사를 철저히 할 필요가 있습니다. 금청약품은 이미 몽골 이후의 타깃까지 고려하고 여정에 올랐습니다. 향후 금청약품은 카자흐스탄, 아제르바이잔, 타지키스탄, 아르메니아 등 인구 천만 명 이하의 작은 국가들을 찾아다닐 계획입니다. 대기업과 기타 영향력 있는 선두 기업의 틈바구니에서 살아남기 위한 방법입니다. 사전 정보가 충분해야 현지에서의 비즈니스 미팅 현장에서 현명하게 대응할 수 있습니다.

서플라이어를 생각하라

컨슈머만을 염두에 두고 정상외교 경제사절단에 참가하기 쉽습니다. 그러나 원재료를 공급하는 서플라이어와의 관계도 소중합니다. 미국 LA 해안가의 한 대게 집은 공급자인 멕시코인에게 필요할 경우 돈을 선지급하고 후하게 값을 매기는 방식으로 그들의 마음을 샀다고 합니다. 멕시코인들은 싱싱하고 품질 좋은 제품을 우선적으로 공급해 줬습니다. 그 대게 집은 언제나 문전성시입니다. 유통 전 단계에 걸친 사전 조사와 공급 시스템 파악이 정상외교 경제사절단 참가 업체의 살 길입니다.